Necesidades y requerimientos en punto de venta

Que sucede cuando pensamos en herramientas de apoyo a la venta consultiva? Imaginemos que como clientes entramos a un local de venta de un r

En muchas oportunidades, asociamos el software de gestion ERP con procesos contables, costos, stock y circuitos formales. Esta asociacion es totalmente adecuada para la mayoria de los casos, ya que es ahi donde la solidez, la confiabilidad y el control que ofrece este tipo de herramientas se destacan con mayor enfasis.

Pero, que sucede cuando pensamos en herramientas de apoyo a la venta consultiva? Imaginemos que como clientes entramos a un local de venta de un rubro como joyeria, electronica, audio o incluso articulos de construccion. Estos rubros son disimiles, pero coinciden en, por ejemplo, tratarse de compras poco habituales, con variantes, de articulos durables y relativamente caros.

En esos casos, volviendo a nuestro ejemplo, vamos a ingresar a un local y hablar con el vendedor, para que nos escuche, y en base a loque le contamos nos haga una cotizacion o un presupuesto. Esta cotizacion la vamos a comparar luego con cotizaciones de otros locales y en base a distintos factores, tomaremos una decision.

Que pasa habitualmente, en circuitos no apoyados por la tecnologia de la informacion? Puede suceder por ejemplo que en un local nos muestren los bienes o a veces muestras, nos anoten en un papel las distintas variantes y nos llevemos ese papel para luego comparar con otros papeles similares de los otros locales.

Que pasa desde el punto de vista del local? El papel que nos dio el vendedor no se consolida como informacion hasta que, y si, volvemos y efectuamos una compra. En ese momento, se hacen los comprobantes correspondientes y la organizacion *sabe* que se vendio algo.

Que informacion se esta perdiendo la organizacion?

1. Que piden los clientes y no tenemos
2. Que piden los clientes y no nos compran

Como se podria mejorar este proceso?

Imaginemos que le damos al vendedor una herramienta informatica, que puede ejecutarse en un celular o una tablet, y que le permita:

- Mostrar al cliente potencial imagenes y caracteristicas de los productos
- Elaborar en base a eso una cotizacion
- Almacenar nombre y telefono del potencial para enviarle la cotizacion por, por ejemplo, Whatsapp

Esto registra en el ERP una cotizacion, que luego se puede convertir en venta, si efectivamente el cliente compra y se le procede al alta administrativa. Y en el caso de no registrarse, puede marcarse la cotizacion como cancelada. Como ya tenemos el telefono del potencial cliente, podemos incluso encuestarlo para sondear el por que de su no compra (precio, calidad, gustos personales, etc.).

Esto es factible? Que necesitamos para lograr algo asi?

En primer lugar, un software que tenga el soporte para este circuito. En el caso de Plataforma ERP, lo podemos lograr con el modulo de Gestion de Relaciones Comerciales. En segundo lugar, una implementacion exitosa del modelo comercial de este software, cargando en el sistema todos los codigos de articulos, precios y reglas comerciales, para que el vendedor tenga todo eso disponible al momento de interactuar con el cliente. En tercer lugar, un analisis del salon de venta que permita definir el modelo de despliegue adecuado para la solucion: una computadora, una tablet o un celular con la herramienta mas adecuada.

A lo largo de los años hemos implementado esta solucion en diversos rubros y los resultados pueden ser muy enriquecedores.


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